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Inbound Marketing: quando faz sentido e quando não faz?

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O termo Inbound Marketing é utilizado para diferenciar o marketing tradicional, notoriamente interruptivo, das estratégias que visam atrair o consumidor em potencial de forma voluntária, oferecendo conteúdo que engaje, eduque e solucione dúvidas relacionadas a todos os estágios da jornada de compra. Popularizado na última década como uma inovação na forma de fazer propaganda, o Inbound é baseado em uma metodologia que respeita o momento do consumidor e só interage com ele quando ele o procura.

Contudo, abandonar completamente a prática do marketing tradicional - hoje também chamado de Outbound Marketing - simplesmente para acompanhar uma tendência pode se revelar um verdadeiro tiro no pé para algumas empresas. Isto porque certos segmentos podem se beneficiar, e muito, de uma prospecção ativa e de meios tradicionais e divulgação de marca. E, é claro, nada impede que exista uma fusão entre os dois tipos de marketing, otimizando o que realmente importa: o resultado.

Então, antes de se perguntar “como fazer Inbound Marketing?”, sugerimos uma outra reflexão:

Quando fazer Inbound Marketing?

Apesar da ideia de “se tornar referência no seu mercado e atrair naturalmente um público qualificado e interessado em comprar” ser muito tentadora, o Inbound Marketing não é uma metodologia milagrosa. Abaixo, listamos alguns aspectos a serem considerados dentro da sua empresa se você deseja implantar uma estratégia de Inbound Marketing:

Quando existem os recursos certos e suficientes para a estratégia dar certo

Um erro muito cometido por iniciantes desta prática é acreditar que o Inbound demanda menos esforço do que o Outbound e, por isso, não direcionar recursos suficientes para a execução de uma estratégia de Inbound.

Por recursos, entende-se tanto os financeiros, como verbas para contratação de profissionais freelancers ou campanhas de links patrocinados, como os recursos de mão de obra, como uma equipe capacitada para atuar em áreas como SEO, mídia e UX.

O Inbound pode não fazer sentido se as únicas expectativas para a sua implantação sejam simplificar as ações de marketing, reduzir o quadro de colaboradores ou cortar despesas. Como qualquer trabalho bem feito, inclusive de Outbound Marketing, ele requer atenção a detalhes, monitoramento constante e profissionais com sensibilidade para se adaptar com rapidez e criatividade a mudanças de cenário.

Além disso, existe o recurso principal a ser considerado numa estratégia de Inbound Marketing (e talvez o mais valioso): o tempo.

Quando sua empresa está de olho em resultados a longo prazo

Ao pensar em implantar o Inbound Marketing na sua empresa, deve-se levar em conta que é uma metodologia que demanda um tempo de adaptação de 3 a 6 meses antes que os primeiros resultados sejam mensuráveis. Para a equipe técnica, é um ponto delicado: como justificar investimentos quando os relatórios só começam a fazer sentido depois de meses de trabalho? Para gestores, a pulga atrás da orelha: como confiar o seu dinheiro em um plano que leva tanto tempo para trazer um retorno concreto?

A curva de resultados do Inbound Marketing é exponencial. Isso significa que, mesmo que inicialmente ela não reflita todo o esforço de implementação, a médio e longo prazo é possível alavancar vendas e realmente transformar uma marca em referência naquele nicho de mercado. Em outras palavras, o sangue frio para encarar o tempo de implantação desse tipo de estratégia será recompensado, basta ter paciência.

gráfico de resultados do inbound marketing

Se o cenário da sua empresa exige resultados mais rápidos para manter o giro de caixa, o Outbound continua sendo uma alternativa que, trabalhada de forma consciente, funciona muito bem. Melhorar a experiência da prospecção ativa, seja por meio de segmentações mais eficazes em mídia paga, seja pela implantação de chats e chatbots para intermediar uma conversa entre consumidor e empresa, existe vida além dos blogposts e landing pages.

Quando você está preparado para fazer Marketing Tradicional também

Por fim, é preciso se conformar que nem sempre a metodologia Inbound faz sentido por conta própria. Veja o setor imobiliário, por exemplo. Este mercado engloba não só um planejamento financeiro complexo, mas um grande apelo emocional por parte do consumidor. Desta forma, não se deve ignorar o importante papel que o corretor tem na jornada de compra deste consumidor: ele pode complementar e até substituir etapas do funil tradicional no Inbound e ainda funcionar muito bem para o resultado que a imobiliária busca.

Para certos produtos e serviços muito específicos, cujos compradores geralmente são muito bem instruídos sobre funcionalidades, vantagens e desvantagens e marcas, pode ser contraproducente empreender muito esforço em criar conteúdo explicativo. Muitas vezes, trabalhar com o conhecimento do mercado para dar credibilidade à marca é suficiente, e confiar no trabalho do time de vendas para conduzir o consumidor potencial nas etapas finais da jornada de compra.

Inbound Marketing, antes de mais nada, é marketing

Atualmente, dizer que o Marketing é dividido entre online e offline é ignorar todo um leque de possibilidades que a inserção do digital trouxe para estratégias de geração de resultado como um todo. Mesmo com as mudanças que o Inbound traz para dentro de uma estratégia de marketing, adaptar-se é um processo que deve ser cada vez mais natural para empresas. Por isso, o sucesso está em aliar todas as alternativas que fazem sentido e adequá-las ao negócio, sejam elas Inbound, Tradicional ou outro termo que ainda estamos para conhecer.

Esta conclusão fez parte do tema do primeiro encontro do MasterMind, realizado na Harve no dia 8 de novembro. O evento, que é uma iniciativa da CreativeBizz para reunir CEOs, CMOs, gestores e responsáveis pelo comercial e marketing digital de grandes empresas, inspirou uma troca de experiências fantástica sobre Inbound Marketing e os desafios destes profissionais para implantar estratégias eficazes:

Com encontros mensais, o MasterMind acontece novamente no dia 6 de dezembro, desta vez trazendo como tema “Tendências de Marketing Digital para 2018”. Faça parte deste seleto grupo e esteja presente no 2º Encontro do MasterMind para Gestores:

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