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Inbound marketing

📌 O que é Inbound Marketing?

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Inbound Marketing: Mais clientes e menos investimento - comprovado!

A considerada velha mídia está sendo desafiada pelos excelentes resultados do Inbound marketing. Como sua empresa se posiciona nos novos tempos?


Mas afinal, o que é Inbound?

Analise o marketing atual. Milhares de panfletos comerciais são jogados no lixo todos os dias. Ligações invasivas por vendedores de telemarketing são ignoradas. E-mails de vendas que exibem produtos pelos quais os leitores não têm interesse. Propagandas na tv são puladas por telespectadores que mudam de canal. Banners e anúncios de revistas passam em branco.

Algo pode ser melhorado, concorda? O Inbound Marketing procura ajudar as pessoas ao invés de interrompê-las, por meio de conteúdos como: posts, e-books, infográficos e entre outros. Com esses conteúdos, vamos auxiliando as pessoas a tomarem decisões, até o momento em que ela esteja pronta para a venda.

No momento certo, levamos conteúdo de qualidade para ajudar o prospect a fazer a melhor escolha. Isso funciona, pois sua empresa para de interromper os usuários, mostrando algo que não se precisa no momento, e passa a ajudar, conversando sobre algo que ele precisa.


Mas eu fazia anúncios no rádio e na TV e funcionavam. O que mudou?

Há 30 anos atrás, cada pessoa via 2.000 anúncios publicitários por dia. Hoje, vemos mais de 5.000. Uma enxurrada de informação falando sobre coisas que não precisamos. Naturalmente, nosso cérebro acaba ignorando tudo isso. As mensagens não funcionam mais.

Porém, as pessoas continuam tendo necessidades de compra e problemas para serem resolvidos. Ou seja, preciso comprar produtos, porém como descobrir de quem comprar se a publicidade tradicional não me ajuda como antes?


Temos um novo jogador em campo: A internet

A partir de agora, as empresas deixaram de apenas falar na publicidade, e passaram a escutar também seus clientes. Com isso podemos aprender sobre eles, sabendo em que estágio se encontram e assim, oferecer meu produto somente para quem precisa. Nas redes sociais podemos anunciar apenas para pessoas com mais de 25 anos que lêem Pequenas Empresas Grandes Negócios e são formados em administração. Na nossa base de mailing podemos, e devemos oferecer, os produtos somente para quem tem o perfil de compra. 

Perceba que ambos saem ganhando: as empresas reduzem custos, atingindo somente quem é um potencial cliente e os clientes enxergam somente o que consideram publicidade altamente relevante.


Mas então basta fazer anúncios na internet?

Por mais que façamos publicidade em mecanismos de busca e redes sociais, ainda sim podemos ir além com o marketing digital. Por isso, apareceu o Inbound Marketing, que usa as mídias de forma inteligente.

Pode-se usar um blog para falar sobre a forma de resolver o problema do meu cliente, por exemplo. Ao procurar o assunto no Google ele encontra meu artigo. Vai até a minha página e lê esse conteúdo. No final ele visualiza uma chamada para um e-book que ajudará ele ainda mais. Ele clica nessa chamada e entra em uma página onde ele deixa os dados para baixar o e-book.

A partir desse momento ele se encontra em nossa base de dados. Começamos a mandar e-mails automáticos para “continuarmos a conversa “ com nosso leitor. Ele vai recebendo e-books, infográficos e em contra-partida deixando informações. Esses dados são usados para qualificar nossos usuários e podermos assim oferecer conteúdos extremamente relevantes para eles.
Opa, ele baixou um e-book que somente pessoas que estão prontas para venda baixam. Agora sim é hora de iniciar o processo de venda!


Preciso fazer Inbound Marketing agora?

Você pode continuar a fazer as coisas da mesma forma que você faz hoje. O que irá acontecer é que as práticas tradicionais irão trazer um resultado menor e com um investimento maior se comparado com o que o Inbound Marketing pode gerar. Ou seja, com o mesmo investimento você poderia ter um número maior de leads qualificados sendo entregue para o comercial. Além disso, o Inbound permite a apresentação de resultados para nossos supervisores, acabando com aquela ideia de que o investimento em marketing é uma aposta no escuro.

“Inbound Marketing é a forma mais barata de se conseguir leads qualificados”

Quanto tempo demora para obter resultados com inbound marketing?

Esta é uma estratégia de médio a longo prazo. Pois quanto mais conteúdo você tiver, mais você consegue ajudar seus leads. Quanto mais ofertas, mais você consegue obter e qualificar seus leads. Quanto mais tempo, mais você consegue entender o que funciona e o que não funciona. Portanto, inbound não é aconselhado se você quer ter retorno em 2 meses.

Marketing com foco em resultado
Minha equipe de marketing pode fazer esse trabalho?

Pode, porém lembramos que o Inbound marketing é complexo e abrange SEO, E-mail Marketing, Conversão, Mídias Sociais, Conteúdo, entre outras áreas. O resultado tende a não aparecer de forma satisfatória, ao menos que você tenha especialistas em cada área e um gerente com conhecimento em Inbound para amarrar toda a estratégia.

Para você entender mais e poder analisar se o Inbound Marketing vale a pena para sua empresa, fizemos um guia completo para te ajudar:


Capítulo 1: Para quem serve Inbound?

Capítulo 2: Como funciona na prática

Capítulo 3: Conceitos de Inbound Marketing

Capítulo 4: Criando conteúdo de qualidade

Capítulo 5: Atraindo através de SEO, Adwords e mídias sociais

Capítulo 6: Transformando um estranho em lead

Capítulo 7: Conversando com o cliente

Capítulo 8: Descobrindo se ele é um potência cliente

Capítulo 9: Realizando a venda

Capítulo 10: Ganhos extras com Inbound Marketing

Capítulo 1: Para quem serve o Inbound?

Se interessou por Inbound Marketing, mas não sabe se sua empresa se adequa à essa metodologia? Vamos te ajudar!
Para isso, se coloque no lugar do seu cliente. Ele tem diversas dúvidas e preocupações. E a sua empresa poderá ajudá-lo. Ele irá ler seus e-books e infográficos, que de forma transparente irão auxiliá-lo. Perceba que o único foco será ajudá-lo a resolver seu problema. Nada de vender se o cliente ainda não está pronto.

Portanto, se sua empresa consegue criar esses conteúdos de qualidade para atrair e conduzir seus prospects, muito provavelmente o inbound servirá para você.
Diversos cases de inbound de diversos segmentos podem ser encontrados na área de clientes da Hubspot (principal ferramenta mundial utilizada para Inbound Marketing). Áreas como educação, saúde, TI, serviços, comunicação, turismo e entre outras, já tiram proveito dessa metodologia no exterior.

Se os seus produtos são cursos de graduação, você pode criar uma série de conteúdos para ajudar os alunos a decidirem qual é o melhor curso para o seu perfil. Se você vende pacotes de viagem, poderá criar um e-book com os melhores lugares para lua de mel no Brasil. Se você tem um software para fazer a contabilidade de pequenas e médias empresas, poderá criar uma calculadora para ajudar no cálculo de rescisão.
As possibilidades são infinitas!

Capítulo 2: Como funciona na prática

Criamos conteúdos no nosso blog para atrair nosso usuário. É fundamental que seja um conteúdo realmente de qualidade, caso contrário, nossa estratégia não irá funcionar.
Um usuário buscou no Google o seguinte termo: “como escolher o curso para o seu perfil”. Seu artigo apareceu, ou seja, nesse caso a atração funcionou corretamente. Ao ver o artigo bem escrito, ele quer saber mais. Para isso, baixará o e-book: “Teste o seu perfil para saber qual é o curso ideal para você”.

Em contrapartida, ele irá deixar algumas informações como nome, e-mail entre outras que irão nos ajudar a identificar que tipo de conteúdo é relevante para ele. A partir desse momento, tudo que esse usuário fizer será registrado na sua ferramenta.
Nessa etapa que começamos a enviar e-mails com conteúdos relevantes. Até o momento em que ele baixa o e-book “O que uma faculdade de direito deve ter para formar profissionais de sucesso”.

Perceba que já identificamos qual é o curso de seu interesse e estamos falando especificamente sobre isso. Outro ponto importante: Ele baixou um e-book para ajudá-lo a selecionar a faculdade.

Isso é um sinal. Um bom sinal. Quer dizer que nosso lead está pronto para venda. Agora sim podemos enviar conteúdos para buscar realizar a venda. Porém, vou enviar e-mails falando do quanto minha instituição é boa para direito, de como eles saem preparados para a OAB, de como eles tem autos indices de aprovação para delegados e juízes.
Ou seja, nós identificamos e conversamos diretamente com nosso prospect sobre o que é relevante para ele. E isso pode ser feito em qualquer negócio.

Capítulo 3: Conceitos de Inbound Marketing

É importante deixar claro que inbound marketing é muito mais do que criar iscas na web. Vários atalhos vem sendo oferecidos na internet, como pílulas de vendas, fórmulas mágicas para lançar produtos, entre outros.

Não existe uma fórmula mágica que funcione para todos os negócios. Cada área tem suas peculiaridades, características e públicos diferentes. Por isso, não te mostraremos a fórmula pronta, mas sim a metodologia que vai ajudar você a descobrir qual é a sua fórmula de sucesso.

O termo Inbound Marketing foi criado por Brian Halligan, co-fundador da empresa Hubspot (e parceira oficial da CreativeBizz). Brian trabalhou por anos em departamento comercial e percebeu que o marketing poderia ser diferente: ajudar ao invés de interromper.

Junto com Dharmesh Sha, eles criaram vários conceitos para definir o Inbound Marketing, além da ferramenta Hubspot que permite aplicar suas técnicas.

O primeiro ponto importante da metodologia é o funil de vendas. Ele é dividido em atração, conversão, fechamento e encantamento. Nosso objetivo será usar o marketing digital para guiar nossos usuários dentro do nosso funil. Eles começam como estranhos para nossa empresa e o objetivo é que no final eles se transformem em fãs.

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Outra parte importante da metodologia é o buyer jorney. Lembrem que nosso propósito é de criar conteúdo de qualidade para nossos prospects. Mas esse conteúdo além de ser bom precisa ser entregue no momento correto da sua jornada de compra. Dessa forma, foram identificados 3 estágios: Awareness, Consideration e Decision.

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No Awareness é quando a pessoa tem sintomas, mas ainda não identificou qual é o seu problema. Ela irá buscar informações para ajudá-la a identificar qual é o problema. Nesse momento que sua empresa deverá aparecer. Por exemplo: “Qual curso de faculdade devo fazer?”.
Depois de identificar o problema, ela começará a ler conteúdos para ajudá-la a encontrar a melhor solução. Com nosso conteúdo, o usuário chegou a conclusão que o curso de direito é o ideal para ele. Somente na Decision, quando ele já está convencido da solução, que você irá falar sobre sua empresa.

Afinal, na vida real não é assim? Adianta um vendedor ficar repetindo que o preço do tênis de corrida dele é o melhor, se eu nem estou convencido que quero um tênis para correr?

Agora que conhecemos esses dois pilares, vamos acompanhar o processo de desenvolvimento do Inbound Marketing:

1 - Criar as personas perfeitas para sua empresa. Afinal, se vamos criar conteúdo de qualidade, precisamos entendê-las.
2 - Criar e adequar os canais, como blog, mídias sociais e SEO para atrair os leads qualificados.
3- Criar conteúdos de qualidade e incentivar a chegada dos usuários até esse conteúdo através de e-mails, mídias sociais, SEO, entre outros.
4- Criar ofertas como e-books, infográficos, calculadoras, entre outros para oferecer aos nossos leitores em troca de suas informações.
5- Criar landing pages matadoras que mostrem a vantagem do nosso lead em baixar nosso material e em troca deixar suas informações.
6- Automatizar sequências de e-mails com conteúdos específicos para entender nosso lead e ao mesmo tempo qualificá-lo e conduzí-lo até a venda final.
7- Verificar os números de conversão, ROI das ações e buscar melhorá-los.

Capítulo 4: Criando conteúdo de qualidade

Como comentamos, não adianta escrever por escrever. A internet está farta de conteúdos ruins. Ou faça um conteúdo realmente bom, ou não faça! Nesse sentido, vemos várias empresas iniciando no inbound marketing e criando vários posts na semana de 3 parágrafos, sem realizar uma pesquisa profunda sobre o assunto.

O resultado é claro, não vai funcionar. É melhor escrever com menos frequência, mas que seja com qualidade.

O primeiro passo para conteúdos campeões é conhecer sua persona e saber como é detalhadamente seu público alvo para que você crie assuntos que sejam realmente relevantes para eles.

Segundo passo é utilizar ferramentas para conhecer o volume de busca e o engajamento relacionados aos temas que você quer escrever. Escreva conteúdos profundos e de qualidade. Desconfie de quem for fazer esses posts em 1h. Por melhor que seja seu redator, é pouco tempo para fazer algo de qualidade.

Conteúdo grande não necessariamente é chato. Você pode ser extenso e ao mesmo tempo interessante e relevante. Vai da qualidade de quem escreve.

Agora precisamos de um título atrativo. Existem várias técnicas interessantes para conseguir criar um título matador. Ele é importante, pois vai ser o que vai atrair a atenção do usuário. Pode ser um excelente conteúdo, mas se o título for ruim, teremos poucos leitores.

Post pronto, é hora de divulgar. Procure fazer isso através de e-mails, mídias sociais e a longo prazo, ranqueando esse conteúdo em mecanismos de busca.

 

Capítulo 5: Atraindo através de SEO, Adwords e Mídias Sociais

Temos conteúdo de qualidade. Esse é o primeiro passo. Mas de nada adianta se não tivermos leitores, certo? E acima de tudo, os leitores corretos.

Por isso uma estratégias de atração de leads é o primeiro passo para conquistar os novos leitores. Então faremos anúncios em links patrocinados, campanhas nas mídias sociais, ranquear organicamente as nossas páginas em sites de busca, entre outras estratégias.

Tudo isso para fazer com que nosso conteúdo chegue aos leitores.

Capítulo 6: Transformando um estranho em lead

Ao procurar informações sobre determinado problema, conseguimos atrair o usuário para nosso site. Ele leu nosso artigo e por sinal gostou bastante. Mas se essa pessoa é um potencial comprador, não seria interessante conversarmos um pouco mais? Para isso, precisamos convidar ele para ler mais conteúdos relacionados, e não apenas sair do nosso site e nunca mais voltar.

Para isso, criamos as ofertas. São e-books, infográficos, checklists, entre outros formatos de conteúdo e oferecemos para o nosso usuário. Criamos landing pages que oferecem esse nosso conteúdo. Em contrapartida, o usuário deverá deixar seu e-mail e mais algumas informações para pode baixar nosso material. Com isso ele deixa de ser um simples estranho e entra na nossa base de dados. Temos um novo lead!

Capítulo 7: Conversando com o cliente

Agora que ele está na nossa base, continuaremos o relacionamento. Enviaremos sequências de e-mails automatizados falando especificamente sobre o que nosso usuário tem interesse. Como sabemos qual é o seu interesse? Através das informações que ele nos forneceu quando baixou nossa oferta, através da sua navegação e do tipo de oferta que ele baixou.

Durante esse relacionamento, fornecemos conteúdos relevantes para o usuário. Só depois de o usuário estar convencido que ele precisa daquela solução, é que nos apresentamos como vendedor e mostramos por que ele deveria escolher nossa empresa.

Essa é a grande mudança do marketing digital!

Geralmente, ao entrar em uma base de mailing, você começa a receber uma enxurrada de ofertas sobre vários produtos que você não quer. É como se, ao entrar na loja, o vendedor começasse a falar uma série de produtos e preços, sem a menor noção se aquele produto me interessa ou não.

Você até dá sinais de qual produto procura, pergunta aspectos técnicos sobre determinado produto, mas não adianta nada. Ele não percebe seus sinais e não para de falar de outros produtos e preços dos quais você não tem o menor interesse.

Perceba que é isso que acontece no marketing digital tradicional.

Com o inbound, utilizamos todas as informações que captamos como seus gostos, desejos e perfis. Com isso, você oferece realmente o que ele tem interesse.

Não é a toa que as taxas de aberturas e cliques de e-mails de inbound sãode 5 a 10 vezes maior que da maneira tradicional. Afinal, mandamos e-mail sobre assuntos que são relevantes naquele momento para ele. Além de não ficar importunando com um monte de informações das quais ele não tem o menor interesse.

Capítulo 8: Descobrindo se ele é um potencial cliente

Começamos a trabalhar o inbound marketing e muitos leads estão entrando na nossa base. Vamos vender para todos eles. Errado!! Lembra que falamos das fases do buyer's journey? Sintomas, problema e solução. O usuário precisa primeiro saber se ele que comprar aquele produto. Precisamos também saber se ele está dentro do perfil de compra. Enquanto ele não estiver convencido sobre a solução, não adianta falarmos sobre compra. Primeiro temos que ter a certeza de que o produto vai resolver seu problema.

Capítulo 9: Realizando a venda

Agora é a hora do prêmio. Conversamos através de diversos e-mails, posts e e-books ajudando nosso usuário. Agora vamos oferecer o produto certo para ele. Você acha que depois de todo esse relacionamento ele vai procurar outro fornecedor? Sendo que já criamos um relacionamento e colocamos nossos diferenciais no momento certo. Exatamente, os diferenciais que impactam o seu perfil. Afinal, conhecemos muito bem esse cliente. Nessa fase, podemos inclusive oferecer demostrações de produtos, brindes entre outras ofertas que tenham um custo maior. Afinal, esse lead está muito bem qualificado.

Capítulo 10: Ganhos extras com Inbound Marketing

O Inbound marketing é a forma mais nova e eficiente de trazer novos clientes. Seu impacto vem mudando radicalmente o marketing digital. Além de sua estratégia eficiente de encontrar e conduzir leads, ele tem outros pontos positivos.
Os leads gerados por inbound que são encaminhados para o departamento de vendas são muito mais qualificados do que os entregues pelo modelo tradicional. Afinal, ele teve um relacionamento com você. A chance dele comprar é muito maior do que um lead que não passou por esse relacionamento.

Outro ponto positivo é que devido a todo esse conteúdo de qualidade, sua marca acaba se fortalecendo. Os usuários deixam de ver você como um simples fornecedor e passam a ver sua empresa como alguém que está ali para ajudá-lo.

E para encerrar “com chave de ouro” você irá migrar seu marketing para outro patamar, no que se refere a apresentação de resultados. Quem nunca escutou aquela história de que metade do investimento em marketing funciona e metade não funciona? O problema é adivinhar qual é a metade que funciona. Pois, como medir o desempenho de cada outdoor, de cada spot divulgado na rádio? Qual realmente influenciou o seu cliente e qual não trouxe resultado e foi somente um investimento perdido?

No inbound, paramos de falar em geração de visitas e falamos em geração de clientes. É isso que realmente importa!

Rastreamos cada ação e sabemos o quanto cada uma delas gerou de clientes. Como sabemos o custo de cada campanha, podemos saber o quanto gastamos com cada ação e calcular se está valendo a pena investir mais no Adwords ou no Facebook e se a campanha 1 do Twitter gerou mais clientes que a campanha 2.

Começamos a falar em CAC (Custo de aquisição do cliente). Com esses dados, podemos chegar para a Diretoria da empresa e falar que gastamos R$ 45 em média para gerar um cliente pelo post patrocinado que fizemos. Se esse valor estiver dentro do que é possível gastar, seu diretor não irá pensar 2 vezes para aprovar um aumento de verba. E a campanha que estava gastando R$ 430 para gerar um cliente é encerrada, na medida que não vale a pena pagar esse valor se o que esse cliente compra é um produto de R$ 500.

Vamos ver se vale a pena para sua empresa?

E agora que você se aprofundou mais no assunto, tem interesse com conversar conosco para revolucionar o marketing digital da sua empresa? Visite a nossa agência Inbound e entre em contato.

 

Dúvidas de marketing digital